あなたのビジネスに足りないのはポジショニングだ!

前回までの記事は読んでいただけたでしょうか?
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はじめに、

ビジネスや店舗を立ち上げるにあたって、大事なものはなんだと思いますか?

  • オペレーション?
  • 商品内容?
  • サービス?
  • 立地?

確かに上記の内容は大事ではありますが、
もっと大事なのはコンセプト設定によるポジショニングです。

ポジショニングとは、グロービス経営大学院によると

ポジショニングとは、ターゲット顧客の頭の中に、自社製品について独自のポジションを築き、ユニークな差別化イメージを植えつけるための活動。顧客に自社製品のユニークな価値を認めてもらうことで、競合製品に対して優位に立つことを目的にしている。

ポジショニングを検討する際は、顧客の視点に立つことが重要である。

引用元:グロービス経営大学院

つまりポジショニングをしっかりやれば差別化にも繋がるし、

競合からの優位性とともに、自身のビジネス、店舗がブルーオーシャン化されます。

目次

私自身が経験したポジショニングの重要性

ではどうすれば良いか…

僕の事例をもとにお話ししていきます。

2019年に僕は、山梨県韮崎市にリラクゼーションサロンを立ち上げました。

立ち上げ当初は準備に時間がかかった上にオープン予定は変えずに強行オープンしたため、非常にバタバタしたのを覚えています。

どのくらい強行だったかと言うと、

固定電話の開通がオープン日に間に合わず、

その一週間後に開通し、電話開通しました!というチラシを周辺地域に撒いたくらいです。
(余談ですが…『HPには電話が大変混み合っていますので、直接当店にお越しください。』とうたっていました。)

そんな準備不足でオープンしながらも

3ヶ月で単月黒字化達成し、右肩上がりで売り上げを上げて

隣県の方に興味を持っていただき、2020年にバイアウトしました。

準備不足。何もかも準備不足でした。
コンセプトもちゃんと決まっておらず、無理くりスタートさせました。

それでも決めていたことは、

うちの店は技術で一番目指す!」ということ。

それは競合調査、地域の人へのヒアリング、業界調査をした結果。

しかしそれが最大のコンセプトになりました。

コンセプトが決まればあとは徹底するだけ。

成果

スタッフも面接時に技術チェックと接客力をチェックし、技術が低くて接客力が高かったら、経験者でも研修から。

技術力が高くても接客力が低かったら不採用。
技術力が高くても接客力が高くても研修から。

おおよそリラクゼーションのグループ企業だと、比較的誰でも採用して研修もそこそこに現場に出すこと(山梨では)が多い。

だったら研修をしっかりしてレベルが高い状態でスタッフを現場に出すだけで、差別化できるなと思いました。

この思惑は当たり、この店は誰に当たっても上手くて安心する、という声が多かった。業界10年以上のベテランでも、逐一、施術から言葉遣い、細かい部分まで修正する。その部分は徹底した。

どんどん忙しくはなっていったが、さらに集客するためにちゃんとしたコンセプトを決めることにした。

山梨は基本的に東京圏のようなニッチ戦略は必要ない。ほとんどの分野がブルーオーシャンだからです。
しかし、ニッチ戦略の肝は差別化という部分もあるが、ニッチな専門を謳っている方が権威性が増すというところにある。

そこで、疲労回復専門ほぐしサロンというコンセプトにした。

これが当たった。

見事、予約が全然取れない繁盛店となった。

途中、コロナの影響で1ヵ月だけ売り上げも客数も半分落ち込んだが、次月から右肩上がりで、好調な業績です。

格安系リラクゼーションでは、リピーターが少ないことが多い(山梨では)。

ただ、比較的珍しいリピーターがほとんど。
結局、どんな仕事もリピーターを増やすことが大事で、そこを増やすには中身、オペレーション。

そして、何より施術力が大事です。

あなたはポジショニングできていますか?

リラクゼーションサロンなど、対人で行う商売は施術力(対応力)がなければ、どんなに集客しても1回限りで終わってしまう。
僕は、そこを第一のポジショニングとした。もう一つのポジショニングが、疲労回復専門店というニッチ化です。

つまり、ポジショニングを決めるにあたって、業界の顧客の不満や意見で多い部分、その業種で必ず押さえなければいけないポイントを徹底するということ。

これをポジショニングとして決めるとスタッフも動きやすくなる。

ポジショニングとスタッフの意識と行動がリンクすると良い結果を生みやすい。業界の顧客の不満や意見は、スタッフたちも確かにそうだとなっていることが多いです。

それをいかに拾えるかがコンセプト決定には大事です。

現代では、調査できるツールがたくさんあります。現地調査はもちろんのこと、SNSでもお店に行った感想を呟いている人がいる。ブログを書いている人もいる。そのような調査を徹底的にして、ポジショニング戦略を取りましょう。

そうすることでポジショニングが明確になれば、唯一無二の愛されるお店になるでしょう。

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この記事を書いた人

山梨、甲信越、富士山周辺の地域特化型マーケティング/ 富士ヘルスケア&ストラテジー代表。南アルプス市で整骨院運営中。

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